Was der Käufer sieht – und was der Übergeber sieht

Ein Übergeber blickt auf Jahrzehnte zurück. Ein Käufer blickt auf die nächsten Jahre. Beide schauen auf dasselbe Unternehmen – und sehen etwas anderes.

Das ist kein Missverständnis, das man ausräumen muss. Es ist die Ausgangslage jeder Übergabe. Schwierig wird es erst, wenn eine Seite die Sicht der anderen nicht kennt.

Drei Stellen, an denen die Blicke regelmäßig auseinandergehen:

Die Kundenbeziehungen. Für den Übergeber sind sie ein Wert, den er über Jahre aufgebaut hat. Für den Käufer sind sie ein Risiko – solange sie an einer Person hängen.

Die Investitionen der letzten Jahre. Oder die, die ausgeblieben sind. Was der Übergeber als solides Wirtschaften sieht (z.B. Liquidität schonen / Verbindlichkeiten reduzieren), rechnet der Käufer als Nachholbedarf.

Die Zahlen. Der Übergeber kennt die Geschichte hinter jeder Position – die Sonderkosten, das schwache Jahr, den einen Großauftrag. Der Käufer sieht, was im Abschluss steht, und rechnet mit dem, was wiederkehrt.

Unsere Erfahrung: Keine der beiden Sichten ist falsch. Eine Übergabe gelingt aber erst, wenn beide Seiten die Perspektive der anderen kennen, bevor über Zahlen verhandelt wird. Deshalb bereiten wir Übergeber auf die Fragen vor, die ein Käufer stellen wird – lange bevor er sie stellt.

Ein Unternehmen hat nicht einen Wert. Es hat zwei Blickwinkel – und am Ende eine Einigung.

Sie denken an eine Übergabe und wollen wissen, wie ein Käufer auf Ihr Unternehmen schaut? Schreiben Sie uns!